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　　文/上海譽商 譽商資訊，提供的創(chuàng)業(yè)、投資、財務(wù)、工商和上市等方面資訊，鑄就品牌的力量。正直的職業(yè)態(tài)度一直是聆悅企業(yè)的核心價值觀，保護客戶隱私與維護客戶利益是我們不變的追求。

 

　　航運公司的市場營銷是在適當?shù)臅r間周期、適當?shù)膰H航線上以適當?shù)倪\輸價格、適當?shù)奈锪餍畔贤ê驮鲋捣?wù)鏈，向適當?shù)目蛻籼峁└哔|(zhì)量的綜合運輸服務(wù)。要實施上海分公司的戰(zhàn)略，我們應(yīng)當在市場營銷上下功夫。

 

　　首先，建立起一支有效的銷售團隊。根據(jù)上海分公司的年度預(yù)算，對銷售團隊的指標進行 KPI 考核，并且分不同航線明確到每個銷售。分季度及時考核，對于銷售業(yè)績設(shè)立獎懲機制，末尾淘汰制可以是一種方式。KPI 考核要求做到具體的、可衡量的、可以達到的、相關(guān)性的以及具有明確的時效性。以上是制定績效考核目標所必需符合的五大原則，缺一不可。針對我們的客戶群，每季度制定業(yè)務(wù)量前 20 名榜單，各分管銷售進行前 20 位客戶的例行回訪并且在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上挖掘更多的貨量支持。

 

　　公司對于每季度排名前 20 名的客戶予以訂艙費用上的優(yōu)惠以鼓勵客戶對于公司更多的支持。此外，銷售部門各銷售人員在完成每周拜訪 15 個老客戶的同時，應(yīng)當每月做到至少 5%的新增客戶，并且做好新增客戶對于公司業(yè)務(wù)量支持的考核比例，跟蹤每月客戶保留比例的統(tǒng)計。

 

 

　　一，每年預(yù)留一定的預(yù)算，在相關(guān)主流媒體雜志和網(wǎng)站上投放 U 航運公司信息。比如，每周一期的航運交易公報是業(yè)內(nèi)比較流行的雜志。另外，中華航運網(wǎng)也是諸多物流企業(yè)投放廣告的媒體網(wǎng)站，該網(wǎng)站的信息量和知名度都是業(yè)界比較知名的，也是交通部授權(quán)委托執(zhí)行國際班輪運價以及航線備案的子網(wǎng)站。U 航運公司因為在國內(nèi)的知名度不是很高，可以將公司的簡介以及每個月的船期表刊登在以上雜志和媒體網(wǎng)站上，以增加市場的曝光面。我們要致力于通過線上和線下雙管齊下的廣告投入，讓更多的大中小型客戶接觸到 U 航運公司的航線以及所提供的服務(wù)產(chǎn)品。

 

　　二，上海分公司應(yīng)當重新梳理現(xiàn)有的直接訂艙客戶。現(xiàn)有公司大概有 60 家訂艙客戶，大部分都是大型無船承運人（NVOCC），剩余的是一些公共訂艙平臺。船公司的直接客戶（BCO）和一些小規(guī)模無船承運人（NVOCC）一般都是通過以上兩個渠道前來公司訂艙。如果要將公司的業(yè)務(wù)擴大，必須擴大訂艙客戶的范圍，發(fā)展直接客戶直接面對上海分公司訂艙，將直接客戶的比例慢慢提高。對于現(xiàn)有的訂艙客戶，財務(wù)部門每周統(tǒng)計出應(yīng)收賬款清單，列出哪些訂艙客戶應(yīng)收賬款情況比較差以及涉及的金額。銷售部門收到該清單后應(yīng)立即回訪相關(guān)訂艙客戶，對于連續(xù)超過應(yīng)付賬期 3次以上的客戶應(yīng)當給予相應(yīng)的警告措施，諸如停放提單，不再繼續(xù)接受訂艙等等措施，直至客戶將應(yīng)收賬款付清為止。銷售團隊在每年年底訂艙協(xié)議續(xù)約的同時，應(yīng)當將本年度應(yīng)收賬款排名末尾10 名的客戶直接不予續(xù)約。此外，對于有訂艙協(xié)議的客戶在本年度未能到達相應(yīng)業(yè)務(wù)量訂艙客戶也保留繼續(xù)續(xù)約的權(quán)利。銷售部門應(yīng)當引進并且簽約有業(yè)務(wù)保證量的訂艙客戶簽約，從而增加公司整體的業(yè)務(wù)量。

 

　　三，船公司的運價對于所有的客人都是比較關(guān)心的。上海分公司可以針對不同的客戶群，制定不同的運價策略。U 航運公司的區(qū)域總部有航線經(jīng)理和銷售及大客戶經(jīng)理，他們是制定運價的核心部門。上海分公司在執(zhí)行區(qū)域航線經(jīng)理所給的指導(dǎo)價基礎(chǔ)上，對于不同的客戶向航線經(jīng)理提出不同的運價申請水平。比如，可以在每條出口航線每周出口貨量支持達到 100TEU 箱量的時候，申請優(yōu)惠價格，即小箱價格下浮 50 美元，大箱價格下浮 100 美元。以此類推，對于貨量達到 50TEU 的第二梯度客戶做相應(yīng)的運價策略，以此來吸引大中小客戶長期使用我們的服務(wù)和維持穩(wěn)定的貨量支持。對于我們?nèi)粘５囊恍┤虼罂蛻舯热绲掠?、DHL、泛亞班拿等，他們的運價直接是由區(qū)域銷售及大客戶經(jīng)理所簽約的。因此作為上海的銷售團隊應(yīng)當及時跟進這些大客戶的貨量支持和運價水平，及時反饋給區(qū)域銷售及大客戶經(jīng)理一手的統(tǒng)計資料，以便他能夠及時調(diào)整大客戶的運價和艙位政策，平衡好普通客戶和大客戶，做到利潤合理化。

 

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